fbpx

Waarom exclusiviteit jouw bedrijf op de kaart zet

Gister was ik in gesprek met een potentiële klant en in eerste instantie gaf zij aan dat de Merkmaker voor haar nog wat te hoog gegrepen zou zijn. Ik gaf haar terug dat we dat samen konden onderzoeken in een gesprek. Waarbij ik uit eindelijk zei: “Het voelt voor mij niet goed om terug te schalen. Ik geloof in dit concept. Anders passen we niet bij elkaar.”

Waarbij ze achteraf aangaf: “Dat was het moment waarop ik zeker wist: met jou wil ik werken.” Door grenzen aan te geven zijn er geen blurred lines meer. Hoeven klanten je niet meer te testen. Ze weten wat ze aan je hebben, waar je voor staat en dat geeft de klant houvast en een zekere mate van verlangen. Mijn conclusie: exclusiviteit zet jouw bedrijf op de kaart. Waarom?

Waarom je exclusief moet willen zijn

Als jij, net als ik, een ondernemer bent die voor écht resultaat wilt zorgen bij de klant, dan moet je exclusief willen zijn. Ik denk dat we allemaal de voorbeelden kennen van te goedkope online trainingen die iedereen koopt, maar die de ondernemer geen energie geven. Enerzijds omdat het resultaat niet inzichtelijk is en anderszijds omdat de klanten hun acties uitstellen en wellicht nooit naar de online training kijken.

Als je niet voor iedereen bereikbaar bent en een soort ‘hard to get’ speelt met je klant, dan:

  • Stijgt het verlangen
  • Verhoogt de motivatie
  • Wordt de transformatie en het bijbehorende resultaat vergroot

In de eerste plaats zorgt exclusiviteit voor meer verlangen, want je bent niet bereikbaar voor iedereen. Daar hangt een soort magie overheen wat de aandacht trekt. Waarom ben je niet voor iedereen? Voor wie ben je dan wel? Welke spectaculaire resultaten zet je neer?

Vervolgens als iemand de stap zet om wel te investeren, dan gaat diegene er ook volledig voor. Waardoor de motivatie om te starten veel hoger is. Hij wil immers de investering terug verdienen. En daardoor is de transformatie ook een stuk groter. De klant krijgt eindelijk het resultaat waar hij naar verlangt, is trots op zichzelf dat hij deze investering aandurfde en jij bent een super tevreden ondernemer omdat je eindelijk resultaat ziet bij je klanten.

4 belangrijke factoren die jouw exclusiviteit bepalen

In de basis zijn er 4 factoren die van invloed zijn op de mate van exclusiviteit; prijs, droomklant, voorwaarden en voorraad. Je kunt ze alle 4 inzetten en ze laten samenwerken en het is vaak zo dat het een voortvloeit vanuit het ander, maar voel je zeker niet verplicht om alles te gebruiken in jouw strategie.

Prijs

Over het algemeen speelt prijs een hele grote rol in de exclusiviteitsstrategie. Hoe hoger de prijs, hoe minder mensen ‘zomaar’ jouw product of dienst aanschaffen. Terwijl dit bij een no-brainer product er heel anders uitziet.

Mensen zijn sneller geneigd om een gratis product te downloaden of een online training van een paar tientjes aan te schaffen. Over een duurder product denken ze toch wat langer na. Maar maken ze wel een betere overweging en zijn ze daarna ook gemotiveerder om aan de slag te gaan.

Hoe duurder het product, des te meer overtuigd de klant moet zijn. Hoe duurder het product, hoe minder bereikbaar voor iedere klant. En dus exclusiever.

Droomklant

Ik ben een groot voorstander van het specifiek kiezen van een niche. Je gaat daarmee enerzijds voor jouw eigen ondernemersplezier: je werkt enkel met mensen die bij jou passen en waar jij energie van krijgt. Maar het is anderzijds ook heel specifiek voor jouw marketing. Het is heel sterk om nee te durven zeggen tegen ander soort klanten.

Dat gaat niet alleen over het kiezen van een branche, maar ook of je mensen uit een laag, midden of hoog segment wilt helpen. Als de klant uit een lager segment komt, dan dat jij wilt helpen, weet de klant waar hij naar moet streven als hij jouw hulp wil. Dat jij enkel mensen uit een hoger segment helpt, zegt namelijk iets over jouw niveau en jouw mate van exclusiviteit. Mensen moeten zich aan jou gaan bewijzen in plaats van andersom. Bovendien kan jouw netwerk daardoor ook specifieker mensen naar jou toe sturen.

Voorwaarden

Toch gaat het verder dan enkel kiezen van een droomklant. Deze klant zal jou namelijk in alle gevallen gaan testen. Kan het aanbod niet goedkoper? Kan je niet flexibel zijn met wat je aanbiedt en bijvoorbeeld wat onderdelen uit het pakket halen? Etc.

Wanneer je kiest voor een specifieke droomklant en deze een specifiek aanbod aanbiedt, dan laat je zien dat jij gaat staan voor het concept waar je in gelooft. Zo doen we het en anders niet. Dat geeft de klant vertrouwen. Jij staat ergens voor en wilt alleen het beste bieden. Dat is ook een manier van exclusief durven zijn. Maar dit zorgt ook voor extra voorwaarden: je moet hier aan voldoen en dit afnemen, anders pas je niet bij ons. Dus wederom moet de klant zich bewijzen in plaats van andersom.

Voorraad

Als laatste heeft ook de voorraad invloed op exclusiviteit. Ik denk dat we allemaal wel bekend zijn met schaarste. Dit wordt ook al (te) veel gebruikt in marketing. Maar het blijft een sterk principe, vooral als je deze inzet in combinatie met de andere factoren. Enkel schaarste inzetten heeft tegenwoordig minder nut, omdat er al zoveel misbruik van is gemaakt. Maar wanneer jij een duurdere prijs hanteert, een specifieke klant hebt en voorwaarden hanteert dan kan de voorraad jouw klant over de streep trekken. Hij zou net die laatste persoon kunnen zijn die echt in zichzelf gaat investeren. En wat als hij het niet doet? Dan moet hij een x periode wachten op een volgende ronde, of wellicht komt er geen volgende ronde. Het legt meer druk op de beslissing en het verhoogt het verlangen.

Hoe je exclusiviteit inzet als marketingstrategie

Exclusiviteit is een keuze. Als je van mening bent dat dit bij jou en jouw bedrijf past, dan zal je dit vanaf nu altijd terug moeten laten komen. Overal. In de eerste plaats in je prijzen en in je aanbod voor een specifieke droomklant. Maar je moet het ook doorvoeren in je volledige marketingstrategie en de verkoopgesprekken die daaruit voortvloeien.

Exclusieve marketing vraagt om iets anders dan simpelweg tips en inspiratie delen op social media. Dat draait veel meer om inzicht geven, verlangen oproepen, connectie maken en aanzetten tot actie. Je zal transformatie op een hoger level moeten laten zien voor die ene specifieke droomklant. Om jou te kunnen vertrouwen, zal je hem echt moeten raken.

Door jouw website volledig voor deze klant in te richten.
Door op social media enkele tegen deze klant te praten.
Door in je mails je specifiek op cases passend bij de branche in te gaan.

Je maakt elke keer opnieuw de keuze:
Wie wil ik helpen?
Welke voorwaarden hanteer ik?
Wat bied ik aan?

En trekt dit vervolgens door in ALLES wat je doet.

In die zin is het een uitdagende keuze. Je zal stevig in je schoenen moeten staan.
Durf jij klanten te weigeren als ze niet bij je passen? Of ga je voor het snelle geld?
Durf jij eisen te stellen aan je klanten? Of stel je je flexibel op?
Durf jij 1 pakket aan te bieden? Of geef je meerdere keuzes?

Je zal altijd getest worden om te kijken of jij de volledige exclusiviteitsstrategie hanteert.

Als je volhoudt, zal je winnen.
Als je toegeeft, zal je verliezen.